برای فروش بیشتر چگونه عمل کنیم؟

هر کسب و کار موفق، نیاز به فروش بیشتر دارد؛  اما پاسخ به این سوال که برای فروش بیشتر چگونه عمل کنیم؟ شاید در شیوه و ارائه محصولات و خدمات باشد. تفاوتی ندارد شما کالایی را می فروشید، یا خدماتی را به مشتری ارائه می کنید. شما باید همیشه برای فروش بیشتر خدمات و محصولات خود در تلاش باشید.

فروش بیشتر

برای فروش بیشتر همیشه به ایده های تازه و قابل دسترسی نیاز دارید

در این مقاله تلاش می کنیم به شما ایده هایی برای فروش بیشتر در کسب و کار موفق را به ساده ترین شیوه بیان کنیم. درست است که همیشه مشتریان جدید، یعنی فروش بیشتر، اما بدون شک، بیشترین درآمد یک کسب و کار موفق، از مشتریان قبل تامین می گردد. براساس آمار، ۶۷ درصد مشتریان، پس از خرید اول، در صورتی که از سیستم فروش شما رضایت داشته باشند، به شما دوباره مراجعه می کنند.

بنابراین مطمئن باشید، اصلی ترین موضوع در توسعه  و موفقیت در کسب و کار، همان مشتریان همیشگی شما هستند. اما از سوی دیگر باید اطمینان حاصل کنید که فروشندگان شما؛ به عنوان نمایندگان شما در مواجه با مشتریان، راه های خلاقانه برای فروش بیشتر به مشتریان قعلی و همینطور مشتریان جدید، را به خوبی می دانند.

درست است که بازاریابی و مشخص ساختن بازار هدف، موضوع مهمی است. اما گاهی حتی یک بازاریاب موفق با دانستن تمامی روش های بازاریابی، در زمان فروش دچار مشکل می شود. در اینجا ما چند ایده یا همان تکنیک موثر برای فروش بیشتر که به صورت عملی قابل اجرا و اثبات است، را نشان می دهیم.

فروش بیشتر

فروش بیشتر و جذب مشتری تنها با دانستن تئوری های فروش امکان پذیر نیست

سود بیشتر با فروش بیشتر

زمانی که صحبت از فروش بیشتر می شود، ما ناخودآگاه به یاد عرضه ی بیشتر محصولات یا خدمات می افتیم. یعنی اگر شما یک فروشنده باشید، وقتی یک خریدار به شما مراجعه می کند، در صورتی که بخواهید به او کالا یا خدماتی را بفروشید، باید به او مداوم پیشنهاد بدهید تا او بالاخره دست به انتخاب یا همان خرید بزند! اما به شما می گوییم که این راه صد در صد غلط است!

ذهن انسان به شکلی طراحی شده که تحت فشار هیچ تصمیمی نمی گیرد. دست نگه دارید. اهرم خود را بکشید. سرجایتان بایستید و این همه گزینه برای فروش به مشتری ارائه نکنید. ذهن او آشفته می شود و برای اینکه از این آشفتگی خارج شود، تصمیم گیری را به تعویق می اندازد و شما در فروش خود شکست می خورید! به همین سادگی یک موقعیت “بُرد-بُرد” را تبدیل به یک موقعیت “باخت-باخت”  کردید.

بر طبق مباحث اقتصاد عصبی، پیشروی سلول های عصبی انسان در مواجه با درد، تا آنجایی است که آسیب پذیری اش را بپذیرد و به سرعت وضعیت تدافعی می گیرد. به قول روانشناسان کار: “درد قابل درک بیشتر از گنج قابل درک باشد.”

برهمین اساس محققان دانشگاه کارنجی ملون، اقدام به بررسی راه های زیادی کرده اند که وفادار ماندن مشتری را به اثبات برسانند. وفادار ماندن مشتری همان افزایش رضایت مشتری بعد از خرید، و شانس وفادار ماندن و برگشت دوباره ی او به شما است.در بیان کلی می توان رازهای فروش این محققان را این طور بیان کرد:

فروش بیشتر

یکی از راههای فروش بیشتر، ارائه به موقع و مناسب به مشتری است

رازهای فروش بیشتر

  • محصولات هم گروه را در یک دسته بندی مشابه به مشتری ارائه کنید.
  • پیام تبلیغاتی تان را با توجه به روانشناسی مشتری تغییر دهید. یعنی اگر مشتری به کیفیت اهمیت می دهد، از کیفیت صحبت کنید و اگر به قیمت ارزش می دهد، پس روی قیمت پایین و با کلمه ی “ارزان تر” وارد عمل شوید.
  • پس از اعلام قیمت ها به مشتری فرصت تصمیم گیری بدهید. در یک کلمه به او اصرار نکنید تا از شما خرید کنید.

این ها رازهایی بود که محققان به آن رسیده اند. اما در بازار و سیستم فروش، گاهی مسائل براساس تئوری های موجود پیش نمی رود. خب این موضوع خیلی عادی و معمولی است. شما وقتی در یک فروشگاه یا شرکت حضور دارید، و قرار است فروشنده باشید، با انسان های متفاوتی با نظرات بیشماری روبه رو می شوید.

خیلی ساده به شما بگویم، برای هر آدم یک راه باید اختراع کنید. یک نفر با خلاصه گویی جذب می شود و خرید می کند و یک نفر باید برای او صدها کلمه از محصولات و خدمات صحبت کنید تا قانع شود، و به گفتار شما اعتماد کند. پس بدون اینکه خسته شوید ادامه دهید. موفقیت در تلاش و پشتکار است.

فروش بیشتر

داشتن آگاهی و اطلاعات کافی از بازار فروش با کسب اطلاعات از وضعیت فروش به دست می آید. همیشه در جریان باشید.

ایده هایی برای فروش بیشتر

بیایید ایده هایی برای فروش بیشتر را با هم مروری کنیم. براساس خلاصه ای از بحث های روانشناسی کار، و تجربه های فروشنده ها با مشتریان، این بخش آماده و ارائه گردیده است. امیدوارم خواندن و دانستن این ایده ها برای شما راهگشای خوبی برای فروش بیشتر شود.

به چرخه برگشت مشتری اهمیت دهید

در یک کسب و کار موفق، وقتی شما کالا یا خدماتی را به مشتری خود ارائه می کنید، در واقع آنها را تبدیل به یک مشترک فعال، برای مراجعه بعدی و دریافت دوباره خدمات یا کالای دیگری می کنید. برای فروش بیشتر، فرض کنید شما یک فروشگاه لوازم التحریر دارید. والدین یا کودکان به شما مراجعه می کنند تا از شما لوازم التحریر بخرند. شما می توانید در همان خرید اول، به آنها پیشنهاد دهید تا از کالاهای مشابه  دیگر را هم ببیند. کالاهایی که به شکلی با هم در ارتباط هستند و همدیگر را تکمیل می کنند. این کار باعث می شود، آنها برای خرید دوباره به شما مراجعه کنند و یا به دیگران فروشگاه شما را پیشنهاد دهند. به همین سادگی ایده اول در فروش بیشتر را رعایت کرده اید.

در مورد خدمات هم همین مثال را می توانیم به راحتی برای یک شرکت ارائه خدمات پرستاری به مشتریان بزنیم. وقتی مشتری برای دریافت خدماتی مثل مراقبت از سالمندان در منزل به شما مراجعه می کند، شما می توانید با بیان خدمات دیگر، به او پیشنهاد بدهید. به این شکل ذهن او را درگیر خدمات بعدی خود کرده اید. شاید در آن لحطه فروش شما بیشتر نشود و خدمات دیگری را از شما دریافت نکند، مطمئن باشید حتی اگر در اولین مراجعه به شما، مشتری خدمات دیگر شما نشود، این موضوع در ذهن او می ماند و باعث می شود چنانچه اگر زمانی یا شخص دیگری به این خدمات نیاز داشت، به یاد شما بیفتد. این هم ایده دوم، برای فروش بشتر.

 مشتری خود را بشناسید

شناخت مشتری اصلی ترین موضوع در فروش بیشتر است. اینکه بدانید او به چه چیزهایی نیاز دارد، و کاربرد این محصول یا خدمات برای او چیست؟  یک امر مهم در زمان هایی است که به فروش بیشتر فکر می کنید. موفقیت و  فروش یک محصول یا ارائه یک خدمت ، در گرو همین اصل است. اینکه بدانید مشتریان شما چه کسانی هستند و چه نیازهایی دارند؟

فروش بیشتر

تکنیک های فروش را می توانید از فروشندگان موفق به خوبی بیاموزید

از اثر متوسط برای فروش بیشتر استفاده کنید

وقتی که شما روبه روی مشتری، سه گزینه ی انتخاب قرار می دهید، یکی سطح بالا، یکی میانه، و دیگری سطح پایین، احتمال اینکه مشتریان به سمت گزینه ی پایین علاقه بیشتری نشان دهند، زیاد است. گزینه ی “ارزان تر” همیشه برای مشتری جذاب است. خب با این تکنیک، چیدمان خود برای فروش را تغییر دهید. اما این موضوع را هم به خاطر بسپارید، هر سه گزینه را یک جا ارائه نکنید. می توانید ترفند خلاقانه به کار ببرید و گزینه سوم را زمانی که مشتری شما مستاصل است و تردید دارد، روی میز بگذارید. در حقیقت به او یک آفر یا پیشنهاد خوب داده اید و این موضوع را با نگاه مستقیم و لبخند ارائه کنید تا حس اعتماد او را جلب کنید.

گزینه ی گران تر، به عنوان لنگر عمل می کند و پیشنهاد وسط که ما آن را “اثر متوسط” می گوییم، به عنوان یک گزینه ی با ارزش با حس خوب به مشتری است.

پی گیر باشید

زمانی که شما به ارائه ی خدمات پرداخته اید، مشتریان شما نیاز به پی گیری بالایی دارند. پی گیری مشتری، به این معنی نیست که مدام به او مراجعه کنید، یا ایمیل بزنید که تصمیم گیری کند. بلکه شما می توانید با ترفندهای خلاقانه، به او یادآوری کنید که منتظر تصمیم گیری برای خرید خدمات خود هستید. گزینه های جذاب طراحی کنید. تبلیغات خلاقانه طراحی کنید و به مشتری هایتان حتی در صورت انتخاب یکی از رقبای خود، احترام بگذارید.

فروش بیشتر

به فروشندگان موفق نگاهی بیندازید و عملکرد آنها را الگوی کار خود قرار دهید.

جمع بندی

کیفیت برای فروش حرف اول را می زند. پس محصولات و خدمات خود را در حد عالی ارائه دهید. این کار زمینه ی رقابتی برای شما را سخت تر می کند اما ویژگی های محصولات و خدمات شما، تضمین کننده ی حیات اقتصادی شما می شود. قیمت را مناسب با شرایط افزایش دهید. اگر پس از مدتی با استقبال مشتریان از یک طرح ارائه ی خدمات خود روبه رو شوید، طمع کار نشوید. منطقی و معقول قیمت های خود را افزایش دهید. به حافظه ی مشتری ها احترام بگذارید و در فکر این نباشید که برای افزایش ناگهانی قیمت های خود، توجیح بیاورید. اما از آن سو، به کیفیت محصولات و خدمات خود هم چنان اضافه نمایید. این را مشتریان درک می کنند و متقابلا آنها به شما وفادار می مانند.

یادتان باشد، تکنیک هایی که گفتیم را در جاهای مناسب استفاده کنید و حتما از برخوردهای مشتریان برای خود تجربه کسب کنید. برای هر فروشنده ی موفق در یک کسب و کار موفق، همیشه یک سکوی پرتاب وجود دارد. شما باید به عنوان یک کاشف، سکوی پرتاب خود در کسب و کارتان را بیابید.

به فروشنده های موفق، کسانی که در ذهن شما به عنوان الگوی رفتاری درست در فروش نقش بسته اند نگاهی بیاندازید. رفتار درست و احترام آمیز به فروشنده را فراموش نکنید، و بازهم تاکید می کنیم فروش بیشتر با مجموعه ای از ویژگی ها فراهم می شود. آنها را به دست آورید. موفق باشید.

نوشته برای فروش بیشتر چگونه عمل کنیم؟ اولین بار در کارمند کنترل. پدیدار شد.